Картите за отстъпки - пестим стотинки, а харчим ​луди пари

Пилешко бутче за 3.50 лева килото вместо за 6 лева. Но не за всички клиенти. И още ​- бутилка олио за 2.69 лева вместо за 4.19 лева. Или пък кило картофи за 89 стотинки вместо за 1.59 лева. В първия случай цената е само за хората с клиентски карти, във втория - за всички останали, имали неблагоразумието да не си извадят такава пластина.  

Издаването на карта за отстъпки в този конкретен магазин струва само 1 стотинка и е проста работа, но с големи последствия. Хората, които я притежават, могат да пазаруват определени стоки с изгодни отстъпки и да ползват ексклузивни предложения, които се сменят всяка седмица.

Това е само един пример, по който схематично работят повечето програми за лоялност, които търговски вериги предлагат у нас от години. Покрай тях си напълнихме портфейлите с карти за изгодно пазаруване от хранителни магазини, бензиностанции, аптеки, техномаркети, а телефоните - с приложения, които поддържат дигиталните карти за отстъпки. И на касите телефоните цъкат ли, цъкат. Дори възрастните хора се научиха да боравят с тях, само и само да спестят по някой лев в условията на инфлация и ниски доходи.

Пестиш 30 стотинки - харчиш 100 лева 

Представете си следната ситуация ​- имате нужда от кисело мляко. Можете да го купите от кварталния магазин за 1.80 лева или от хипермаркет - за 1.50 лева, защото точно този ден стоката е в промоция за клиентите с карта за лоялност. Отправяте се до хипермаркета за изгодното кисело мляко и си тръгвате с две торби покупки. Така, вместо да купите млякото за 1.80 лева и да приключите със задачата, спестявате 30 стотинки от него, но харчите още стотина лева. Защото, влезете ли в голям магазин, няма начин да си тръгнете само с един продукт. Именно на това разчитат търговците, когато пускат промоции на определени стоки. Емпиричният опит показва, че са абсолютно прави. Да не говорим, че стар колкото света маркетингов трик е стоките с отстъпка да се намират в дъното на магазина и да са трудно откриваеми. Така, докато стигнем до целта, пазарската кошница е пълна с връх, без да се усетим. 

Обвързване до живот

Картите за отстъпки, които щедро се раздават от търговските вериги, са много дълго обвързване. Защото всяка такава карта ни свързва с конкретна верига или обект. При следващото си пазаруване вероятно ще се озовем именно в магазина, за който притежаваме клиентска карта, посочват маркетолози.

Освен това всяка карта издава ценна информация за предпочитанията на притежателя си: дали той има домашен любимец, продукти от каква ценова категория си позволява и други детайли. По този начин съответният търговски обект разполага с предимството да ни опознае и изготви индивидуални предложения в бъдеще, които винаги изглеждат неустоими. Целта е постигната ​-харчим все повече и повече, нищо че пазаруваме с отстъпки.

За да ги получим, се регистрираме и несъзнателно даваме ценна информация за себе си - освен имена, местоживеене, и имейл или телефон. За търговеца най-важни са последните два елемента, за да изпраща безспир рекламни съобщения.  

Най-масовите хватки 

Хватките за стимулиране на продажбите са няколко типа. Едните са ценови. Именно те са най-любими на българите просто защото сме бедни. Тук влизат освен стандартните отстъпки с определен процент, и промоцията „две на цената на едно“, по-голяма разфасовка на същата цена и т.н. При неценовите тактики най-много се употребяват участието в игри и томболи, като на места те не са обвързани с покупка, а на друга са. Но и в двата случая търговецът получава много информация за клиентите, на база на която може да прави успешен директен маркетинг. 

Ето още един пример - трябва ви четка за зъби. Тя обаче е на промоция само в комплект с паста и за двете цената изглежда твърде добре. Масовият потребител ще купите двете групирани стоки, а не просто четка за зъби от съседния рафт, показва опитът.

Техномаркетите пък използват други прийоми ​- те дават удължена гаранция на уредите или пък безплатен монтаж. Картата за лоялни клиенти в една от веригите например дава 30 дни за отказ от покупката във физически магазин и 60 дни за онлайн покупки. Като бонус - 1 година допълнителна гаранция на всеки домакински уред и минус 10% отбив от цената на ремонта, ако се наложи такъв. Така клиентът развива „симпатия“ към търговеца и при следваща покупка на уред за дома отива отново там, без много да му мисли, коментират специалистите. Любопитно е, че покрай покупката на техника с карта за лоялност можете да спечелите и минус 10% при нощувка във верига хотели.

Цената е най-важна 

Заради недобрите доходи българският потребител се влияе най-вече от цената на стоките. Затова точно този подход - с отстъпки и промоции, е много ефективен инструмент в краткосрочен план. Той работи там, където рекламата и PR​-ът не работят. Недостатък обаче е, че потребителското поведение се променя ​- хората спират да търсят продукта на нормална цена. И още един ефект ​- води до презапасяване с количества от евтината стока. Ако например марката кафе, която пиете от години, е с 30% отстъпка, ще си купите не обичайното количество от един пакет, а шест пакета например. 

Как ни зарибяват

Лъскавите опаковки до касата примамват, но са по-скъпи

Неустоимо изкушение

Всяко от нашите сетива може да бъде провокирано по определен начин. Основно правило, което трябва да спазваме, за да се предпазим от излишни харчове, е да не пазаруваме, когато сме гладни. В такива моменти бихме купили в пъти повече от необходимото количество храна. Изкушенията в супермаркетите обаче са налице, дори и когато не усещаме глад. Достатъчно е да се доближим до прясно изпечения хляб в магазина и да усетим неговия аромат. Друга тактика, влияеща върху апетита ни, са безплатните дегустации. Малкият размер на предлаганите порции със сигурност събужда апетита ни и провокира да пазаруваме в по-големи от предвидените количества. Дори да не сме имали нужда от точно този продукт, подобно подсещане ни повлиява.

Игра на цифри

Известна практика е търговците да се заиграват с изписването на цените: вместо 100 лева, на рафта обикновено се изписва 99,90 лева. Въпреки че стойността на продукта, на практика, е една и съща, клиентът получава внушението, че заплаща по-малко.  

Продукти пък, които вървят с по-подробно описание за техния произход, будят доверие у потребителите и се продават по-успешно. Надпис като „Домати от нашите градини“ създава впечатление за домашно производство с гарантирано качество и повлиява на клиентите при избора. Те са склонни да похарчат с до 25% повече от предвиденото, сочат изследвания.

Само сега на тази цена 

"Само тази събота вземете 8 бpoя caмo зa 8 лeвa!” Подобно промоционално послание е изпитана рецепта за привличане на вниманието към конкретна стока, от която да закупят по-голямо от необходимото количество. Тя обаче служи за стръв, която да привлече потребителите да пазаруват именно в този магазин. Посещението в подобни случаи почти никога не завършва само със закупуването на конкретния продукт, а води след себе си и редица други покупки. Те се наричат свързани и от тях търговският обект генерира печалба, с която компенсира много ниската цена на така наречената „стръв“. 

Най-скъпото е до касата 

Ha стойките до кacите, където клиентите изчакват своя ред, търговците често слагат продукти в ярки цветове: шоколадови изделия, сладолед, дъвки, презервативи и др. Действието, което потребителят следва да предприеме в този момент, е да „награди“ себе си за успешния финал на днешния шопинг със заслужено лакомство. Тези рафтове също така ни напомнят за пропуснати покупки и изведнъж се сещаме за мокри кърпички например. До касите обикновено обаче стоят продукти от по-висок клас. И тъй като клиентът няма избор и не се връща назад в магазина, взема това, което вижда пред очите си.

Рекламни торби от плат

Екoлoгичните торбички зa мнoгoкpaтно ползване, които всяка търговска верига брандира със своето лого, са много добре работеща практика. Те сами по себе си са „ходеща“ реклама. Друго предимство на тези платнени чанти е, че те са природосъобразни, което допринася за поддържането на позитивен имидж на съответния магазин/верига. И на финала, нека не забравяме, че тези торбички са неколкократно по-скъпи от найлоновите. 

Храна с малка трайност 

Прясно изпеченият хляб в супермаркетите обикновено се предлага в хартиени торбички, които, от една страна, са екосъобразни, но от друга, предполагат, че хлябът ще изсъхне бързо, което означава повторно посещение на магазина. За да си спестите това, поставяйте хляба в найлонова торбичка веднага щом се приберете у дома. Това ще удължи „живота“ му. 

Музиката

Съществува официално проучване на американски маркетолози, анализиращо как подходящото музикално оформление в един магазин може да повиши продажбите. ​В зоните, в които се цели тяхното увеличаване, се пускат мелодии в по-бързо темпо. Смята се, че енергичната музика стимулира спонтанните покупки. Мелодиите с по-бавен ритъм пък предразполагат потребителите да се задържат по​-дълго в определена секция на магазина, което също би могло да доведе до по-високи харчове - с около 30%. Някои специалисти съветват да пазаруваме със слушалки, за да се предпазим от предизвикателните музикални внушения.